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“抖音+社群”新玩法,4个步骤照搬,转化率50%

2020-05-04

“抖音+社群”新玩法,4个步骤照搬,转化率50%

坤龙老师
2020-05-04
当了次卧底,拆解100+金融类IP,高达30%-50%的转化率,他们到底是怎么做的?
鸟哥笔记,新媒体运营,坤龙老师,用户增长,冷启动,抖音,转化,微信

今天,拆解的是理财保险行业如何在抖音获客、变现的。可能你会对这个行业不太了解,但是他们抖音引流获客的效率非常高,还结合了“社群玩法”做高效转化,方法值得我们借鉴。

话不多说,直接上干货。 

今天我们拆解的是第三方保险行业,大家可能对这个行业并不太了解。

来说说我们为什么选择这个行业呢?

一方面,它市场庞大,发展速度很快。近几年这类保险公司可是投资圈的一个热门风口。比如腾讯领头的小帮规划,去年轻轻松松就拿到两个亿的 B 轮,两年时间做到 100 多万付费用户。

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另一方面,就是他们在抖音上的获客效率和转化策略实在是很优秀。

如果你有关注,你会发现很多保险平台抖音号都有 100w 粉丝,大部分都是垂直精准粉。

而且,他们还会把流量导入社群做高效转化,社群转化率高达30%-50%。

他们到底是怎么做的?能给我们什么样的借鉴?

我花了10 天,分析 10 多个第三方保险公司账号,拆解了 100 多个理财、保险、投资类个人 IP 号,刷了超过 2000 条抖音,告诉你:

第三方保险平台如何通过抖音引流?又是怎么用“抖音+社群”的双效组合拳来完成用户转化的?

这篇文章适合任何行业阅读,尤其是从事保险、房产、理财、教育培训相关行业,或者想依靠抖音打造个人 IP 的朋友。看完这篇文章,你会收获很大。

来看看目录:

1。 第三方保险平台的获客模式是什么?

2。 抖音内容快速抓人的4个策略。

3. 自己不做抖音号,如何用广告内容提高转化?

4. 抖音用户难留存,互联网保险平台如何通过社群实现快速成交?

01 |第三方保险平台的

获客模式是什么?

首先,什么是第三方保险平台呢?


相信你一定知道传统保险公司,他们以售卖保险产品,来赚取代理人佣金。(也就是你经常遇到的抓着你推销的那些业务员)

而第三方保险平台,本质上来说,虽然他们也是推销保险的,但因为不属于某一家特定的保险公司,所以这类平台也就扮演“去保险销售”的角色,站在一个相对客观公允的立场给你设计保险方案。

他们不靠销售,也没有互联网巨头的先天流量,那么,这类第三方保险平台到底是如何斩获抖音海量流量的呢?

我通过添加私信,深入卧底之后,发现这类平台会采用三种获客模式:

第一是测评模式,给用户提供免费投保在线测评,进而推荐合适用户资金状况和风险承受度的险种;

第二是课程模式,让各种 IP、大 V 录制针对小白的投资课、财商课、保险课,牢牢抓住大家的“保险焦虑”,然后推荐保险;

第三是咨询模式,通过答疑、免费咨询的方式,直接 1v1 为用户提供保险方案。

这三种模式的特点是,不再和传统保险一样,利用小白对保险的“信息不对称”,直接就和你销售保险产品,而是想办法先让用户具备自己的认知。

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另外,这三种模式配合有趣、有料的抖音内容,不仅成本低、涨粉快、流量精准,而且做好后期导流动作和社群转化动作,流量转化效率简直高到惊人。

如果你的产品也属于测评、课程、咨询模式,他们的抖音内容策略会非常有借鉴价值。

来看看他们怎么做的。

02 |抖音内容设计的4个策略

我结合抖查查发现,互联网保险平台的官方抖音号的数量并不多(不计小号,初步计算下来有 25 家),但给你讲保险、讲财富、讲房产、讲财商的个人抖音号可绝对不少。


拆解了 50 多个这类账号后,我发现他们的抖音内容都走了以下这 4 个套路:

1、反传统——明明是卖保险,却告诉你“不推销保险”、“如何防止买保险被坑”

一开始我打开他们账号时,本以为会给你推销讲解各种保险。

但让我震惊的是,这些第三方保险平台的账号,清一色告诉你“不要轻易购买保险”、“保险如何防坑排雷”。

甚至那些一看就是保险人自己开的抖音号,也毫不留情把号的定位对准“防止你被保险代理坑”。


为什么这么“反套路”?

因为传统保险代理人有太多“槽点”,给人留下的印象就是:虚假承诺,只推荐高佣金的产品,对理赔漠视、抹黑国家社保。

所以,他们这个“反直觉”“反传统”的定位,一开始就和传统保险划清界限,让粉丝放松心理戒备,还产生共鸣。

比如,某平台 60 多条作品里,有 30 条都属于这种“爆黑料”、“教你防坑”的内容。除了内容外,简介、文案、悬窗来回重复也会让粉丝留下印象。

如果你要做行业内容的垂直账号,不妨可以一来就向本行业“开个炮”。你可以借鉴下面的公式:

【推广公式】

我所在传统业态有哪些令人反感的黑料/痛点?(比如说健身教练、珠宝、整形等,尤其是那些信息不对等的行业)

我的号如何与他们不一样?(揭露内幕、死磕到底、普及知识)

如何根据大家的痛点设计文案、简介、slogan、抖音号的名称;

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2、情感牌——贩卖焦虑

如果你看过保险从业者的朋友圈,你一定觉得他们是贩卖焦虑的“祖师爷”。但你可能没想到,他们在抖音上的焦虑牌,打得更进一步。

我搜索了 3 个 50w 粉以上的保险号,我发现高赞(2w 以上的点赞量)的视频,中心主旨都落在这四种贩卖焦虑的感受上:

“我好穷”:花呗信用卡是怎么让你一步步变穷的?(27.3w 赞)、贫穷的 90 后该用什么保障自己?(1.4w 赞)

“我好惨”:三十而立,才明白成年人的世界没有容易二字(5w 赞)

“我好怕死”:肺癌为何偏爱中国女性(13。2w 赞)、假体检是怎么要了你的命?(14w  赞)

“我的孩子怎么办,我的爸妈怎么办”:父母年龄大了还能买保险吗?(22。5w 赞)


为什么这么高赞?因为这种内容往往戳中了人们那根软肋。

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除了抖音号内容,我发现这行在广告投放上,也在打情感焦虑牌,而且功力更加炉火纯青。

比如你看这段某理财课堂的抖音广告文案,每一段话的目的都是在提醒你现在有多惨:

我是 sisi,刚刚全款买了人生当中的第一套房!(没有房子)

为什么自己可以在短短4 年内有这么多的存款?(没有存款)

这都要归功于我的富人思维。(只配穷忙)

穷人总是让人忙着,让钱闲着。

初入职场时,我也陷入到穷人思维的怪圈,每天被花呗信用卡账单追着跑。(财务状况窘迫)

我发现同样初入职场的同事生活似乎比我好很多。

原来我知道她都通过业余的时间来钱生钱。(不会理财)

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为什么文案要这么写呢?

因为大部分买保险、上理财课的人都是这类群体:无房、无车、工作忙碌、长期熬夜加班、亚健康状态、每个月还得还花呗和信用卡,简称“无产中产阶级”。

当他们看到这些相似的文案,就会被戳中痛点,注意力迅速被抓取。

3、造人设——“大佬”给你讲保险,好过上门服务的保险推销员

保险在某种意义上是一个刚需产品。

但我们都会有这样的心理:我可以买保险,但是我希望是一个专业、不会坑我的人给我推荐。

所以,很多保险大号会根据这个心理,打造专业个人IP。基本上是 CEO 直接上场,或者充当自黑段子手,给用户普及保险知识,答疑、直播。给人一种信任感,迅速圈粉。

我们就来总结一下,他们是怎么打造 IP 的?

(1)名校光环,简历亮眼

自带名校光环的 CEO 给你讲保险,听上去就能“吊打”99%的保险从业者。

我们发现,圈粉的保险 IP 号都在醒目位置(简介、顶图)、甚至是每一条抖音视频上,把自己的名校简历,甚至是 title 挂在上面。

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比如说,小司频道的 CEO 会主打自己清华学霸的标签,谱蓝保险的孙明展开门见山就主打中山大学金融学教授的名号,多保鱼的保鱼君是浙大的硕士。

(2)注重形象气质,内容风格统一

说句老实话,不管什么行业的 IP,也还是需要点颜值的。

所以,上镜人物的选择一定要慎之又慎,尤其是讲干货的老师,一定要自信、风趣、娓娓道来,给人一种想一直听下去的冲动。

比如说:7 分钟理财的罗源裳,就给人一种感觉很舒服的女神范。

此外呢,布景、机位、服装、道具也是关系到粉丝记忆点的小窍门,最好也可以精心设计一下。但是,一旦风格确定下来,就要尽可能保持视频风格的统一,这样粉丝会有相对确定的预期。

(3)讲述通俗易懂,观点新颖独到

因为保险的知识相对枯燥,不利于粉丝对账号的持续关注。

我们调研了高评论率的视频文案,发现很多 IP 在讲述内容时,会把复杂的知识讲简单,主要有4个方法:

数据化:“教你3招,判断你的保险有没有买对”,“人的一生中,有72.18%的概率患有重疾”

图形化:“看了这张图,你就知道家庭资产怎么配置”

案例化:“要是你遇到小王这种情况,你会怎么办”

造金句:“要脱单,就先要脱贫”,“工资低你焦虑,工资高你还焦虑,没房没车你更焦虑”

4、冷知识——不赚大钱,也必须知道的干货

我们也发现,不是所有的第三方保险平台都走大 IP 来涨粉,很多账号专门输出优质冷知识。而且,这类账号的用户更精准,质量更高,转化更好,因为他们很会根据用户特点,来推送符合用户“胃口”干货内容。

比如深蓝保、蜗牛保险、众安保险等号就是这样来圈粉的。

我们以深蓝保的内容的为例:

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我们选取了深蓝保热度最高的前十条内容,介绍的大部分是社保、公积金、银行存款、如何省钱等生活常识。为什么选这些内容呢?

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因为他们的用户70%都在30岁以上。30-45岁是我国保险购买的主力军,这些都是他们感兴趣的。

另外,加上这类人群不仅财力雄厚,而且保险意识也很强。选取了这些内容,再用一波免费测评来做福利,精准增粉就轻而易举了。

小帮说保险的内容投放走的也是这个策略。

小帮的抖音账号主要聚焦在儿童保险的常见问题上,而且还加入了一些有意思的剧情。这是因为 ,他们粉丝有70%都在25-30岁,都在育龄阶段,很符合他们的需求。

所以,如果你也在做抖音,要注意了:不要想着把这个领域的知识都往上放,炒大杂烩。而是要再分析自己的产品是针对什么年龄层,他们会对什么主题更感兴趣。不仅能吸引精准人群,这样平台也会给你打上更加精准的标签,根据标签再推送给你的精准人群。

对于这类输出干货的账号,我还总结了以下3点运营方法:

1.话题选择尽量来源于评论:由于这类用户相对精准垂直,问题往往很有共性,所以把评论的问题拍成抖音会带来新的一波垂直用户;

2。关注用户画像数据的变化:不同险种的覆盖人群不一样,抖音号的定位自然也有所差异化;所以如果你的产品年龄、职业、喜好跨度比较大,在输出知识时不妨采用多个矩阵号的方式;

3。运用合辑的方式对专题内容“体系化”:保险知识非常碎片化,不妨采用“专题”、“连续剧体”的标题,并在内容窗口选择“合辑”的形式分类,这样更方便用户查看;

03 |自己不做抖音号,

广告投放内容该如何设计,促进转化?

我们发现,法律有规定,保险不能直接打广告。

所以他们会假借不同名义圈流量,打广告,其中最常用的方式就是卖“小白理财课”。

为什么?

因为理财在大多数人心中是一件高大上、很专业的事,觉得我们自己并不需要理财。而“小白理财课”,就是把理财包装成“人人都需要”的技能。

总结下来,我发现他们在投放广告上有四个“套路”:

第一步,磁铁式开头,让你想听下去

常规的广告,我们刷到很快就想划过去。

但是只要标题足够“扎心”,或者抓住了我们的某种心理弱点,我们会更愿意继续看下去。

我们选了几个很有意思的开头,一起看看里面的“玄机”:

109个按键,每天工作12个小时,无数次的问自己,这是我想要的生活吗?(每个加班熬夜党,在深夜挣扎的时候,刷到这样的文案肯定是会继续看下去的)

21世纪,如果你还用健康和生命换钱,总有一天要还回去。(焦虑心理:靠生命和健康赚钱,这不就大部分社畜的最真实状态吗?)

3年时间,理财投资到存款百万真的可能吗?(速成心理:谁不想暴富,谁不想账上有那么多钱?)

有多少钱,可以什么都不干,就靠利息生活?(懒惰心理:我也想当“包租婆”呀!)

公司有两个同事入职的女孩,工资都是五千,其中一个手机到电脑一水儿都是苹果(剧情式开头)

“精致穷”到底榨干了多少年轻人呢?(话题式开头)

好的开头“磁力”一定要强,除了反问式开头,还可以援引一些反直觉的事实或数据,都能把读者牢牢“吸住”。

第二步,花式戳痛点,引发各种焦虑与恐惧

开头确定好了之后,下一步要做的就是扩大焦虑感,让用户觉得有学习理财的必要。

比如,文案中会一直强调别人有房有车有存款,而你只有拼命加班。

我已经买房买车了,结束了北漂的生活。

为什么有的同事领一样的工资,却每天可以买奢侈品?

你现在到底有多少存款呢?

比起别人早已实现了财务自由,自己却每天被信用卡花呗追着跑,在大城市里省吃俭用。

再比如,选景和拍摄也大有讲究,比如女主人公学完理财课之后,视频马上切换到了豪车、香包、约会这些场景上,看完你一定会感觉到不学理财真的就被时代抛下了。

第三步,消除小白顾虑,让大家知道理财并不是一件难事

很多人不了解理财该如何学习,觉得很复杂,学起来很困难。这个时候,就需要用文案告诉大家这个事情很简单。

但是抖音广告本身时长有限,如何在短时间内,快速消除用户对产品的陌生感,觉得理财很简单呢?这里有2招:

1。降低起步门槛:比如告诉大家,“月薪3000也可以学会的理财方法”。把用户清晰界定在某一群体上;

2.利用速成心理:例如,“12天就可以轻松掌握”、“2天时间,你就可以学会1套先进的金融分析思维”

第四步,画饼式结尾,情感驱动强调购买动机

用户在层层递进,慢慢建立起付费的意愿之后,不妨在结尾用画饼的方式,给用户最后的临门一脚。

这背后有一个消费心理学:用户的付费额决策看似是一个理性的过程,但最后决定购买一定是受到潜意识的情感驱动。

每个人潜意识都想变得富有,所以如果提前给你画饼造梦,会让你觉得理财这件事更有必要。

比如,广告到最后会选择马尔代夫或者某一个旅游胜地,目的就是要告诉你:学会理财,你会开启新的大门,你就能拥有 XXX 你想要的生活。

我最后总结一下,这套广告文案背后实际上是这样一套洗脑逻辑:

STEP1:“我苦逼的生活”是因为穷人思维

STEP2:“别人实现了财富自由”是因为会理财

STEP3:理财是当代人的基本功

STEP4:快速掌握这项技能根本不是难事,跟着我就可以速成,并且实现理想人生

所以你看,不管是成人英语、在线职场课、还是前几天火遍朋友圈的 Python 课程,都是这个套路呀:

STEP1:“我苦逼的职场生活”是因为不会英语/编程

STEP2:“别人职场吃得开”是因为会英语/编程

STEP3:英语/编程是当代人的基本功

STEP4:快速掌握这项技能根本不是难事,跟着我就可以速成,并且快速升职加薪

这个套路,也可以从成人转移到孩子身上:

STEP1:“孩子今后学习吃力”是因为缺少逻辑思维训练

STEP2:“比尔盖茨”很小就在学少儿编程

STEP3:少儿编程是未来小孩子的基本功

STEP4:快速掌握这项技能根本不是难事,跟着我就可以速成,并且让宝宝学习不费力

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04|抖音用户难留存,互联网保险平台是如何通过社群实现快速转化的?

像保险产品、课程、测评这样虚拟交付的产品,客单价又比较高的话,很难在橱窗直接售卖。

此外,我们都知道,抖音很难做用户运营,更难持续让用户保持粘性。尤其是想要在抖音上卖服务,必须要依靠外链。

很多做抖音的朋友,首先想到的是微信和社群。

但即便这样,我发现大家从抖音导流到社群的变现效果分化很严重。经过社群卧底我发现:

第三方保险抖音号,平均付费用户转化周期基本在1个星期以内,转化率能做到30%-50%;

保险和理财的个人抖音号(比如某些保险代理人、股票、房产大v),导流效率低,用户流失严重,销售转化周期分化严重,社群基本上没有任何实质转化;

为什么前者能够做到如此高效的变现呢?

我认为有两个非常重要的原因:

一是他们抖音的导流手法十分考究,任何会导致用户流失的漏洞都会想办法堵上;

二是后续的社群运营非常标准化,服务体验感好,所以能快速批量、成建制地转化。

下面我们就来分享下他们的经验:

1. 导流方式

抖音平台对外链导流的限制相对严格,尤其是微信生态。所以在选择导流和转化的过程中一定要谨慎,以免触碰平台的红线。

那么,有哪些安全的导流方式呢?

(1)简介引流

直接在主页里留下联系方式,但要记住对关键词做模糊处理,否则难以通过审核。


当然,如果说个人 IP 包装不到位,粉丝基础不够,这个方法的转化率也不会很好。

(2)自定义背景图

第二就是背景图,虽然这个地方很多人不会关注,但这正是很多人容易忽略的一个地方。

因为背景图和私信的按钮距离比较近,在这里提醒粉丝私信能够大大增加转化效果。

有朋友曾经做过测试,如果不设置背景图,转化效率会损失 30%以上。

此外,自定义背景图的海报设计要注意一下几个点:

1。介绍公司主营业务、产品特色:用一句slogan告诉粉丝自己是干什么的;

2。通过领取赠送免费福利:可以让粉丝领取福利、秘籍、策略、免费咨询等等;

3.简要说明操作步骤:通常先引导关注,还要鼓励多多私信

(3)自动回复

粉丝点击了私信之后,要记得添加自动回复。

自动回复既可以用包含联系方式的图片,也可以用文字作为自动回复的内容。

自动回复的文案也是个大学问,一定慎之又慎,反复多次实验。

比如说,下面这个文案是很经典的一个例子。

1.先感谢用户,让用户放松心理防备;

2.告诉粉丝加了微信有什么好处,告诉你为什么要加微信的理由;

3.如何获得微信号:这是因为,如果直接在私信回复微信号是会被监测的;

4.告诉粉丝操作的步骤:比如“长按可复制”,你可千万别小看这一步。前面我们说过,深蓝保的用户在35-45岁的用户占比很的,他们使用手机并没有年轻人那么灵活,很多操作都不会;

他们对用户的每一个心理感受把握很到位,生怕用户在哪个环节因为偷懒而造成流失。

相反,另外一些抖音账号的导流就得很粗糙,很容易让嘴边的流量就这样白白流走。

除了这些接口之外,直播互动引导添加私信、评论区主动回复、在视频中加入钩子也是提升导流水平的好办法。

2. 社群转化

社群是成交的主阵地。

想要直接用抖音卖 1000 块的理财课,或者什么 1v1 保险,似乎不是那么容易,转化率也不太理想。

很多抖音IP也经常会发现:我也会建群啊,但是大家在里面也不怎么交流,更别说转化了。

为什么会这样呢?

这是因为,这服务类产品往往客单价高,粉丝需要建立很强的信任感才会付费。

而抖音这个渠道的用户是很不稳定的,如果不能让粉丝马上体验到产品,很可能粉丝就只是粉丝,稍纵即逝就消失了。所以,抖音用户的转化,一定要“唯快不破”。

这些第三方保险平台的社群转化率为什么能做到30%-50%呢?

最核心的原因就在于他们的社群结构搭建得好,而且社群的内容输出经过打磨,并不断进行标准化复制。

经过潜伏,我们发现,互联网保险和理财的转化大抵有如下几种社群,在转化方面各有优势:

  • 答疑群:在群内对大家常用的保险问题集中统一解答,然后通过试听课 IP 的课程集中转化成高客单价的课。便于让用户了解“我很专业”。

【优点】无门槛,获客效率最高,运营周期短,用户体验强

【缺点】用户对产品和服务了解程度有限,一旦问题解决了用户便不会再关注

【运营重点】要注意设置时间限制,定期解散。一来呢是为了防止有保险代理人在里面私加好友,二来肯定是为了避免白嫖。

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  • 体验课群:我们之前说到的小白理财课就是这种社群,这类课程用户付费门槛不高,一旦形成内容模版,即可批量快速复制。

【优点】让用户了解课程或产品最直接、快速的形式,转化效率最高

【缺点】运营难度高,转化周期相对较长

【运营重点】对运营能力要求高,重口难调,如何输出一套标准化涵盖大部分用户的内容需要持续迭代。

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  • 交流群:这类群我们通常称之为“同好”社群,比如说房产交流群、股友、险友交流群,是对有某一类问题关心的用户组建的抖音交流群。

【优点】互动性强,活跃度高,用户可以主动生产内容,运营难度小

【缺点】转化效率最低,用户对课程和产品基本很难产生直接体验

【运营重点】仅仅作为促进活跃使用,但需要经常介绍自身的产品信息

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  • 知识星球社群:我们也发现,很多大 V 最近也在纷纷进驻“知识星球”,来输出自己的知识产品,比如说知识星球里付费排行榜前三的“齐俊杰的财富圈”,就是通过抖音获客,并在公众号和知识星球完成付费的。

【优点】闭环社群,私密性好,付费门槛高,内容交付、社区互动、学习打卡多位一体

【缺点】需要持续输出优质的好内容;付费社群,转化率相对较差

【运营重点】适合大 IP,能持续输出好内容的 IP 运营

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总结一下,3个点:

1.抖音内容获客:突出自身颠覆传统行业的一面,通过打造专业保险、理财或房产的形象帮助自己快速涨粉,可根据险种的年龄、地域等用户画像属性选择内容的侧重点

2.优化导流接口:静态的简介、橱窗、联系方式能留下线索的一定要留下,运营好评论区、直播引流也很重要,充分考虑用户关注的“动线”

3.社群转化成交:社群运营的关键一定要快,让用户在产生兴趣之后快速体验服务然后马上

下面这张图概括了互联网保险是如何用抖音获客,完成高效导流并且用社群快速转化的漏斗:

05|写在最后

未来可能靠“人脉获客”的保险推销员日子会越来越难过了。

因为互联网保险的线上获客能力和效率实在是太强大了,这套获客逻辑背后其实是这三板斧:内容获客、专业获客、精准获客。(我们同样可以结合自己的行业去思考,去借鉴。)

内容要懂用户的焦虑点,人设打造要比推销员更学术、更专业,同时要根据投保群体精准定位内容。

除了内容要做到专业、有趣,关键还要用社群接住并且快速转化。这样的流量是不是更香?

文章仅供大家参考,如果有说的不合适的地方,欢迎大家留言指正。

如果你觉得文章还不错,对你有启发,可以点个“在看”,让我知道你的心意。

另外说一两句,很多小伙伴一直期待的抖音获客线上课,我们昨天正式上线了。

如果你也想做抖音,又不想请团队、买设备,可以看看我们今天的次条推送,里面有我们课程详细的介绍。

抖音获客,一台手机+一个人就够了!

-END-

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今天,拆解的是理财保险行业如何在抖音获客、变现的。可能你会对这个行业不太了解,但是他们抖音引流获客的效率非常高,还结合了“社群玩法”做高效转化,方法值得我们借鉴。

话不多说,直接上干货。 

今天我们拆解的是第三方保险行业,大家可能对这个行业并不太了解。

来说说我们为什么选择这个行业呢?

一方面,它市场庞大,发展速度很快。近几年这类保险公司可是投资圈的一个热门风口。比如腾讯领头的小帮规划,去年轻轻松松就拿到两个亿的 B 轮,两年时间做到 100 多万付费用户。

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另一方面,就是他们在抖音上的获客效率和转化策略实在是很优秀。

如果你有关注,你会发现很多保险平台抖音号都有 100w 粉丝,大部分都是垂直精准粉。

而且,他们还会把流量导入社群做高效转化,社群转化率高达30%-50%。

他们到底是怎么做的?能给我们什么样的借鉴?

我花了10 天,分析 10 多个第三方保险公司账号,拆解了 100 多个理财、保险、投资类个人 IP 号,刷了超过 2000 条抖音,告诉你:

第三方保险平台如何通过抖音引流?又是怎么用“抖音+社群”的双效组合拳来完成用户转化的?

这篇文章适合任何行业阅读,尤其是从事保险、房产、理财、教育培训相关行业,或者想依靠抖音打造个人 IP 的朋友。看完这篇文章,你会收获很大。

来看看目录:

1。 第三方保险平台的获客模式是什么?

2。 抖音内容快速抓人的4个策略。

3. 自己不做抖音号,如何用广告内容提高转化?

4. 抖音用户难留存,互联网保险平台如何通过社群实现快速成交?

01 |第三方保险平台的

获客模式是什么?

首先,什么是第三方保险平台呢?


相信你一定知道传统保险公司,他们以售卖保险产品,来赚取代理人佣金。(也就是你经常遇到的抓着你推销的那些业务员)

而第三方保险平台,本质上来说,虽然他们也是推销保险的,但因为不属于某一家特定的保险公司,所以这类平台也就扮演“去保险销售”的角色,站在一个相对客观公允的立场给你设计保险方案。

他们不靠销售,也没有互联网巨头的先天流量,那么,这类第三方保险平台到底是如何斩获抖音海量流量的呢?

我通过添加私信,深入卧底之后,发现这类平台会采用三种获客模式:

第一是测评模式,给用户提供免费投保在线测评,进而推荐合适用户资金状况和风险承受度的险种;

第二是课程模式,让各种 IP、大 V 录制针对小白的投资课、财商课、保险课,牢牢抓住大家的“保险焦虑”,然后推荐保险;

第三是咨询模式,通过答疑、免费咨询的方式,直接 1v1 为用户提供保险方案。

这三种模式的特点是,不再和传统保险一样,利用小白对保险的“信息不对称”,直接就和你销售保险产品,而是想办法先让用户具备自己的认知。

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另外,这三种模式配合有趣、有料的抖音内容,不仅成本低、涨粉快、流量精准,而且做好后期导流动作和社群转化动作,流量转化效率简直高到惊人。

如果你的产品也属于测评、课程、咨询模式,他们的抖音内容策略会非常有借鉴价值。

来看看他们怎么做的。

02 |抖音内容设计的4个策略

我结合抖查查发现,互联网保险平台的官方抖音号的数量并不多(不计小号,初步计算下来有 25 家),但给你讲保险、讲财富、讲房产、讲财商的个人抖音号可绝对不少。


拆解了 50 多个这类账号后,我发现他们的抖音内容都走了以下这 4 个套路:

1、反传统——明明是卖保险,却告诉你“不推销保险”、“如何防止买保险被坑”

一开始我打开他们账号时,本以为会给你推销讲解各种保险。

但让我震惊的是,这些第三方保险平台的账号,清一色告诉你“不要轻易购买保险”、“保险如何防坑排雷”。

甚至那些一看就是保险人自己开的抖音号,也毫不留情把号的定位对准“防止你被保险代理坑”。


为什么这么“反套路”?

因为传统保险代理人有太多“槽点”,给人留下的印象就是:虚假承诺,只推荐高佣金的产品,对理赔漠视、抹黑国家社保。

所以,他们这个“反直觉”“反传统”的定位,一开始就和传统保险划清界限,让粉丝放松心理戒备,还产生共鸣。

比如,某平台 60 多条作品里,有 30 条都属于这种“爆黑料”、“教你防坑”的内容。除了内容外,简介、文案、悬窗来回重复也会让粉丝留下印象。

如果你要做行业内容的垂直账号,不妨可以一来就向本行业“开个炮”。你可以借鉴下面的公式:

【推广公式】

我所在传统业态有哪些令人反感的黑料/痛点?(比如说健身教练、珠宝、整形等,尤其是那些信息不对等的行业)

我的号如何与他们不一样?(揭露内幕、死磕到底、普及知识)

如何根据大家的痛点设计文案、简介、slogan、抖音号的名称;

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2、情感牌——贩卖焦虑

如果你看过保险从业者的朋友圈,你一定觉得他们是贩卖焦虑的“祖师爷”。但你可能没想到,他们在抖音上的焦虑牌,打得更进一步。

我搜索了 3 个 50w 粉以上的保险号,我发现高赞(2w 以上的点赞量)的视频,中心主旨都落在这四种贩卖焦虑的感受上:

“我好穷”:花呗信用卡是怎么让你一步步变穷的?(27。3w 赞)、贫穷的 90 后该用什么保障自己?(1。4w 赞)

“我好惨”:三十而立,才明白成年人的世界没有容易二字(5w 赞)

“我好怕死”:肺癌为何偏爱中国女性(13.2w 赞)、假体检是怎么要了你的命?(14w  赞)

“我的孩子怎么办,我的爸妈怎么办”:父母年龄大了还能买保险吗?(22。5w 赞)


为什么这么高赞?因为这种内容往往戳中了人们那根软肋。

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除了抖音号内容,我发现这行在广告投放上,也在打情感焦虑牌,而且功力更加炉火纯青。

比如你看这段某理财课堂的抖音广告文案,每一段话的目的都是在提醒你现在有多惨:

我是 sisi,刚刚全款买了人生当中的第一套房!(没有房子)

为什么自己可以在短短4 年内有这么多的存款?(没有存款)

这都要归功于我的富人思维。(只配穷忙)

穷人总是让人忙着,让钱闲着。

初入职场时,我也陷入到穷人思维的怪圈,每天被花呗信用卡账单追着跑。(财务状况窘迫)

我发现同样初入职场的同事生活似乎比我好很多。

原来我知道她都通过业余的时间来钱生钱。(不会理财)

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为什么文案要这么写呢?

因为大部分买保险、上理财课的人都是这类群体:无房、无车、工作忙碌、长期熬夜加班、亚健康状态、每个月还得还花呗和信用卡,简称“无产中产阶级”。

当他们看到这些相似的文案,就会被戳中痛点,注意力迅速被抓取。

3、造人设——“大佬”给你讲保险,好过上门服务的保险推销员

保险在某种意义上是一个刚需产品。

但我们都会有这样的心理:我可以买保险,但是我希望是一个专业、不会坑我的人给我推荐。

所以,很多保险大号会根据这个心理,打造专业个人IP。基本上是 CEO 直接上场,或者充当自黑段子手,给用户普及保险知识,答疑、直播。给人一种信任感,迅速圈粉。

我们就来总结一下,他们是怎么打造 IP 的?

(1)名校光环,简历亮眼

自带名校光环的 CEO 给你讲保险,听上去就能“吊打”99%的保险从业者。

我们发现,圈粉的保险 IP 号都在醒目位置(简介、顶图)、甚至是每一条抖音视频上,把自己的名校简历,甚至是 title 挂在上面。

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比如说,小司频道的 CEO 会主打自己清华学霸的标签,谱蓝保险的孙明展开门见山就主打中山大学金融学教授的名号,多保鱼的保鱼君是浙大的硕士。

(2)注重形象气质,内容风格统一

说句老实话,不管什么行业的 IP,也还是需要点颜值的。

所以,上镜人物的选择一定要慎之又慎,尤其是讲干货的老师,一定要自信、风趣、娓娓道来,给人一种想一直听下去的冲动。

比如说:7 分钟理财的罗源裳,就给人一种感觉很舒服的女神范。

此外呢,布景、机位、服装、道具也是关系到粉丝记忆点的小窍门,最好也可以精心设计一下。但是,一旦风格确定下来,就要尽可能保持视频风格的统一,这样粉丝会有相对确定的预期。

(3)讲述通俗易懂,观点新颖独到

因为保险的知识相对枯燥,不利于粉丝对账号的持续关注。

我们调研了高评论率的视频文案,发现很多 IP 在讲述内容时,会把复杂的知识讲简单,主要有4个方法:

数据化:“教你3招,判断你的保险有没有买对”,“人的一生中,有72.18%的概率患有重疾”

图形化:“看了这张图,你就知道家庭资产怎么配置”

案例化:“要是你遇到小王这种情况,你会怎么办”

造金句:“要脱单,就先要脱贫”,“工资低你焦虑,工资高你还焦虑,没房没车你更焦虑”

4、冷知识——不赚大钱,也必须知道的干货

我们也发现,不是所有的第三方保险平台都走大 IP 来涨粉,很多账号专门输出优质冷知识。而且,这类账号的用户更精准,质量更高,转化更好,因为他们很会根据用户特点,来推送符合用户“胃口”干货内容。

比如深蓝保、蜗牛保险、众安保险等号就是这样来圈粉的。

我们以深蓝保的内容的为例:

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我们选取了深蓝保热度最高的前十条内容,介绍的大部分是社保、公积金、银行存款、如何省钱等生活常识。为什么选这些内容呢?

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因为他们的用户70%都在30岁以上。30-45岁是我国保险购买的主力军,这些都是他们感兴趣的。

另外,加上这类人群不仅财力雄厚,而且保险意识也很强。选取了这些内容,再用一波免费测评来做福利,精准增粉就轻而易举了。

小帮说保险的内容投放走的也是这个策略。

小帮的抖音账号主要聚焦在儿童保险的常见问题上,而且还加入了一些有意思的剧情。这是因为 ,他们粉丝有70%都在25-30岁,都在育龄阶段,很符合他们的需求。

所以,如果你也在做抖音,要注意了:不要想着把这个领域的知识都往上放,炒大杂烩。而是要再分析自己的产品是针对什么年龄层,他们会对什么主题更感兴趣。不仅能吸引精准人群,这样平台也会给你打上更加精准的标签,根据标签再推送给你的精准人群。

对于这类输出干货的账号,我还总结了以下3点运营方法:

1.话题选择尽量来源于评论:由于这类用户相对精准垂直,问题往往很有共性,所以把评论的问题拍成抖音会带来新的一波垂直用户;

2.关注用户画像数据的变化:不同险种的覆盖人群不一样,抖音号的定位自然也有所差异化;所以如果你的产品年龄、职业、喜好跨度比较大,在输出知识时不妨采用多个矩阵号的方式;

3。运用合辑的方式对专题内容“体系化”:保险知识非常碎片化,不妨采用“专题”、“连续剧体”的标题,并在内容窗口选择“合辑”的形式分类,这样更方便用户查看;

03 |自己不做抖音号,

广告投放内容该如何设计,促进转化?

我们发现,法律有规定,保险不能直接打广告。

所以他们会假借不同名义圈流量,打广告,其中最常用的方式就是卖“小白理财课”。

为什么?

因为理财在大多数人心中是一件高大上、很专业的事,觉得我们自己并不需要理财。而“小白理财课”,就是把理财包装成“人人都需要”的技能。

总结下来,我发现他们在投放广告上有四个“套路”:

第一步,磁铁式开头,让你想听下去

常规的广告,我们刷到很快就想划过去。

但是只要标题足够“扎心”,或者抓住了我们的某种心理弱点,我们会更愿意继续看下去。

我们选了几个很有意思的开头,一起看看里面的“玄机”:

109个按键,每天工作12个小时,无数次的问自己,这是我想要的生活吗?(每个加班熬夜党,在深夜挣扎的时候,刷到这样的文案肯定是会继续看下去的)

21世纪,如果你还用健康和生命换钱,总有一天要还回去。(焦虑心理:靠生命和健康赚钱,这不就大部分社畜的最真实状态吗?)

3年时间,理财投资到存款百万真的可能吗?(速成心理:谁不想暴富,谁不想账上有那么多钱?)

有多少钱,可以什么都不干,就靠利息生活?(懒惰心理:我也想当“包租婆”呀!)

公司有两个同事入职的女孩,工资都是五千,其中一个手机到电脑一水儿都是苹果(剧情式开头)

“精致穷”到底榨干了多少年轻人呢?(话题式开头)

好的开头“磁力”一定要强,除了反问式开头,还可以援引一些反直觉的事实或数据,都能把读者牢牢“吸住”。

第二步,花式戳痛点,引发各种焦虑与恐惧

开头确定好了之后,下一步要做的就是扩大焦虑感,让用户觉得有学习理财的必要。

比如,文案中会一直强调别人有房有车有存款,而你只有拼命加班。

我已经买房买车了,结束了北漂的生活。

为什么有的同事领一样的工资,却每天可以买奢侈品?

你现在到底有多少存款呢?

比起别人早已实现了财务自由,自己却每天被信用卡花呗追着跑,在大城市里省吃俭用。

再比如,选景和拍摄也大有讲究,比如女主人公学完理财课之后,视频马上切换到了豪车、香包、约会这些场景上,看完你一定会感觉到不学理财真的就被时代抛下了。

第三步,消除小白顾虑,让大家知道理财并不是一件难事

很多人不了解理财该如何学习,觉得很复杂,学起来很困难。这个时候,就需要用文案告诉大家这个事情很简单。

但是抖音广告本身时长有限,如何在短时间内,快速消除用户对产品的陌生感,觉得理财很简单呢?这里有2招:

1。降低起步门槛:比如告诉大家,“月薪3000也可以学会的理财方法”。把用户清晰界定在某一群体上;

2.利用速成心理:例如,“12天就可以轻松掌握”、“2天时间,你就可以学会1套先进的金融分析思维”

第四步,画饼式结尾,情感驱动强调购买动机

用户在层层递进,慢慢建立起付费的意愿之后,不妨在结尾用画饼的方式,给用户最后的临门一脚。

这背后有一个消费心理学:用户的付费额决策看似是一个理性的过程,但最后决定购买一定是受到潜意识的情感驱动。

每个人潜意识都想变得富有,所以如果提前给你画饼造梦,会让你觉得理财这件事更有必要。

比如,广告到最后会选择马尔代夫或者某一个旅游胜地,目的就是要告诉你:学会理财,你会开启新的大门,你就能拥有 XXX 你想要的生活。

我最后总结一下,这套广告文案背后实际上是这样一套洗脑逻辑:

STEP1:“我苦逼的生活”是因为穷人思维

STEP2:“别人实现了财富自由”是因为会理财

STEP3:理财是当代人的基本功

STEP4:快速掌握这项技能根本不是难事,跟着我就可以速成,并且实现理想人生

所以你看,不管是成人英语、在线职场课、还是前几天火遍朋友圈的 Python 课程,都是这个套路呀:

STEP1:“我苦逼的职场生活”是因为不会英语/编程

STEP2:“别人职场吃得开”是因为会英语/编程

STEP3:英语/编程是当代人的基本功

STEP4:快速掌握这项技能根本不是难事,跟着我就可以速成,并且快速升职加薪

这个套路,也可以从成人转移到孩子身上:

STEP1:“孩子今后学习吃力”是因为缺少逻辑思维训练

STEP2:“比尔盖茨”很小就在学少儿编程

STEP3:少儿编程是未来小孩子的基本功

STEP4:快速掌握这项技能根本不是难事,跟着我就可以速成,并且让宝宝学习不费力

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04|抖音用户难留存,互联网保险平台是如何通过社群实现快速转化的?

像保险产品、课程、测评这样虚拟交付的产品,客单价又比较高的话,很难在橱窗直接售卖。

此外,我们都知道,抖音很难做用户运营,更难持续让用户保持粘性。尤其是想要在抖音上卖服务,必须要依靠外链。

很多做抖音的朋友,首先想到的是微信和社群。

但即便这样,我发现大家从抖音导流到社群的变现效果分化很严重。经过社群卧底我发现:

第三方保险抖音号,平均付费用户转化周期基本在1个星期以内,转化率能做到30%-50%;

保险和理财的个人抖音号(比如某些保险代理人、股票、房产大v),导流效率低,用户流失严重,销售转化周期分化严重,社群基本上没有任何实质转化;

为什么前者能够做到如此高效的变现呢?

我认为有两个非常重要的原因:

一是他们抖音的导流手法十分考究,任何会导致用户流失的漏洞都会想办法堵上;

二是后续的社群运营非常标准化,服务体验感好,所以能快速批量、成建制地转化。

下面我们就来分享下他们的经验:

1. 导流方式

抖音平台对外链导流的限制相对严格,尤其是微信生态。所以在选择导流和转化的过程中一定要谨慎,以免触碰平台的红线。

那么,有哪些安全的导流方式呢?

(1)简介引流

直接在主页里留下联系方式,但要记住对关键词做模糊处理,否则难以通过审核。


当然,如果说个人 IP 包装不到位,粉丝基础不够,这个方法的转化率也不会很好。

(2)自定义背景图

第二就是背景图,虽然这个地方很多人不会关注,但这正是很多人容易忽略的一个地方。

因为背景图和私信的按钮距离比较近,在这里提醒粉丝私信能够大大增加转化效果。

有朋友曾经做过测试,如果不设置背景图,转化效率会损失 30%以上。

此外,自定义背景图的海报设计要注意一下几个点:

1.介绍公司主营业务、产品特色:用一句slogan告诉粉丝自己是干什么的;

2。通过领取赠送免费福利:可以让粉丝领取福利、秘籍、策略、免费咨询等等;

3.简要说明操作步骤:通常先引导关注,还要鼓励多多私信

(3)自动回复

粉丝点击了私信之后,要记得添加自动回复。

自动回复既可以用包含联系方式的图片,也可以用文字作为自动回复的内容。

自动回复的文案也是个大学问,一定慎之又慎,反复多次实验。

比如说,下面这个文案是很经典的一个例子。

1。先感谢用户,让用户放松心理防备;

2。告诉粉丝加了微信有什么好处,告诉你为什么要加微信的理由;

3.如何获得微信号:这是因为,如果直接在私信回复微信号是会被监测的;

4.告诉粉丝操作的步骤:比如“长按可复制”,你可千万别小看这一步。前面我们说过,深蓝保的用户在35-45岁的用户占比很的,他们使用手机并没有年轻人那么灵活,很多操作都不会;

他们对用户的每一个心理感受把握很到位,生怕用户在哪个环节因为偷懒而造成流失。

相反,另外一些抖音账号的导流就得很粗糙,很容易让嘴边的流量就这样白白流走。

除了这些接口之外,直播互动引导添加私信、评论区主动回复、在视频中加入钩子也是提升导流水平的好办法。

2. 社群转化

社群是成交的主阵地。

想要直接用抖音卖 1000 块的理财课,或者什么 1v1 保险,似乎不是那么容易,转化率也不太理想。

很多抖音IP也经常会发现:我也会建群啊,但是大家在里面也不怎么交流,更别说转化了。

为什么会这样呢?

这是因为,这服务类产品往往客单价高,粉丝需要建立很强的信任感才会付费。

而抖音这个渠道的用户是很不稳定的,如果不能让粉丝马上体验到产品,很可能粉丝就只是粉丝,稍纵即逝就消失了。所以,抖音用户的转化,一定要“唯快不破”。

这些第三方保险平台的社群转化率为什么能做到30%-50%呢?

最核心的原因就在于他们的社群结构搭建得好,而且社群的内容输出经过打磨,并不断进行标准化复制。

经过潜伏,我们发现,互联网保险和理财的转化大抵有如下几种社群,在转化方面各有优势:

  • 答疑群:在群内对大家常用的保险问题集中统一解答,然后通过试听课 IP 的课程集中转化成高客单价的课。便于让用户了解“我很专业”。

【优点】无门槛,获客效率最高,运营周期短,用户体验强

【缺点】用户对产品和服务了解程度有限,一旦问题解决了用户便不会再关注

【运营重点】要注意设置时间限制,定期解散。一来呢是为了防止有保险代理人在里面私加好友,二来肯定是为了避免白嫖。

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  • 体验课群:我们之前说到的小白理财课就是这种社群,这类课程用户付费门槛不高,一旦形成内容模版,即可批量快速复制。

【优点】让用户了解课程或产品最直接、快速的形式,转化效率最高

【缺点】运营难度高,转化周期相对较长

【运营重点】对运营能力要求高,重口难调,如何输出一套标准化涵盖大部分用户的内容需要持续迭代。

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  • 交流群:这类群我们通常称之为“同好”社群,比如说房产交流群、股友、险友交流群,是对有某一类问题关心的用户组建的抖音交流群。

【优点】互动性强,活跃度高,用户可以主动生产内容,运营难度小

【缺点】转化效率最低,用户对课程和产品基本很难产生直接体验

【运营重点】仅仅作为促进活跃使用,但需要经常介绍自身的产品信息

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  • 知识星球社群:我们也发现,很多大 V 最近也在纷纷进驻“知识星球”,来输出自己的知识产品,比如说知识星球里付费排行榜前三的“齐俊杰的财富圈”,就是通过抖音获客,并在公众号和知识星球完成付费的。

【优点】闭环社群,私密性好,付费门槛高,内容交付、社区互动、学习打卡多位一体

【缺点】需要持续输出优质的好内容;付费社群,转化率相对较差

【运营重点】适合大 IP,能持续输出好内容的 IP 运营

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总结一下,3个点:

1.抖音内容获客:突出自身颠覆传统行业的一面,通过打造专业保险、理财或房产的形象帮助自己快速涨粉,可根据险种的年龄、地域等用户画像属性选择内容的侧重点

2.优化导流接口:静态的简介、橱窗、联系方式能留下线索的一定要留下,运营好评论区、直播引流也很重要,充分考虑用户关注的“动线”

3.社群转化成交:社群运营的关键一定要快,让用户在产生兴趣之后快速体验服务然后马上

下面这张图概括了互联网保险是如何用抖音获客,完成高效导流并且用社群快速转化的漏斗:

05|写在最后

未来可能靠“人脉获客”的保险推销员日子会越来越难过了。

因为互联网保险的线上获客能力和效率实在是太强大了,这套获客逻辑背后其实是这三板斧:内容获客、专业获客、精准获客。(我们同样可以结合自己的行业去思考,去借鉴。)

内容要懂用户的焦虑点,人设打造要比推销员更学术、更专业,同时要根据投保群体精准定位内容。

除了内容要做到专业、有趣,关键还要用社群接住并且快速转化。这样的流量是不是更香?

文章仅供大家参考,如果有说的不合适的地方,欢迎大家留言指正。

如果你觉得文章还不错,对你有启发,可以点个“在看”,让我知道你的心意。

另外说一两句,很多小伙伴一直期待的抖音获客线上课,我们昨天正式上线了。

如果你也想做抖音,又不想请团队、买设备,可以看看我们今天的次条推送,里面有我们课程详细的介绍。

抖音获客,一台手机+一个人就够了!

-END-

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张大牛

2020-05-21 16:33

刚看了一篇交智商税的文章!看来鸟哥笔记的用户都是收税的啊!!!
用户250375

2020-05-14 08:19

挺到位的
田显峰

2020-05-12 16:15

比其他文章讲得全面,分析也写得好
三省

2020-05-09 15:47

干货很多,果断收藏
丽园~

2020-05-08 18:10

很不错,特别抖音文案内容,值得每个营销人学习
Mr.Sandman

2020-05-08 16:17

第三方保险抖音号,平均付费用户转化周期基本在1个星期以内,转化率能做到30%-50%;。  这些转化率你咋知道的
用户373260

2020-05-08 14:49

很不错!
不忘初心

2020-05-07 10:42

满满的干货,果断收藏
孙小黑

2020-05-06 07:45

分析的很透彻,首先让用户产生焦虑,引流到私域流量池,授课或者答疑建立信任,然后按照设计好的步骤一步一步转化
?

2020-05-05 06:31

很干货
大橘已定

2020-05-05 01:01

谢谢分享,收货很大
就那么回事

2020-05-04 23:52

坤龙老师拆解的好精彩
小芝士

2020-05-04 23:42

果断转发
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用户评论

张大牛

2020-05-21 16:33

刚看了一篇交智商税的文章!看来鸟哥笔记的用户都是收税的啊!!!

用户250375

2020-05-14 08:19

挺到位的

田显峰

2020-05-12 16:15

比其他文章讲得全面,分析也写得好

三省

2020-05-09 15:47

干货很多,果断收藏

丽园~

2020-05-08 18:10

很不错,特别抖音文案内容,值得每个营销人学习

Mr。Sandman

2020-05-08 16:17

第三方保险抖音号,平均付费用户转化周期基本在1个星期以内,转化率能做到30%-50%;。  这些转化率你咋知道的

用户373260

2020-05-08 14:49

很不错!

不忘初心

2020-05-07 10:42

满满的干货,果断收藏

孙小黑

2020-05-06 07:45

分析的很透彻,首先让用户产生焦虑,引流到私域流量池,授课或者答疑建立信任,然后按照设计好的步骤一步一步转化

?

2020-05-05 06:31

很干货

大橘已定

2020-05-05 01:01

谢谢分享,收货很大

就那么回事

2020-05-04 23:52

坤龙老师拆解的好精彩

小芝士

2020-05-04 23:42

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坤龙老师
坤龙老师
杨坤龙,90后新媒体老司机、媒老板商学院创始人,在行运营类第一行家,曾参与近20个品牌营销与推广,累计5万付费学员。
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